5 Schritte zu den richtigen Kunden

5 Schritte mit denen Du die richtigen Kunden magnetisch anziehst

Als ich noch selbst in der Finanzdienstleistung tätig war, gab es eigentlich nur zwei Probleme die immer präsent waren:

  1. Wie finde ich ständig und kontinuierlich neue Kunden?

  2. Wie verhindere ich langfristig das der Kunde sich von Mitbewerbern wieder abwerben läßt?

In den ersten Jahren habe ich beim Thema Kundenaquise so gearbeitet wie es über 90% der Finanzdienstleister und wohl auch die meisten Vertriebsmitarbeiter anderer Branchen tun. Ich habe angefangen nach Terminen zu fragen, habe auf Messen Adressen eingesammelt, habe Bestandskunden immer wieder angerufen um vielleicht doch noch einen weiteren Termin zu bekommen und nach Empfehlungen gefragt. Dagegen ist grundsätzlich auch nichts zu sagen. So erlernt man die Grundlagen der Aquise und erfährt eine Menge darüber wie Menschen ticken. Nicht alles war angenehm, aber lehrreich allemal. 🙂

Früher, das war vor fast 20 Jahren, gab es auch wenig andere Möglichkeiten. Oder zumindest kannte ich noch keine. Jetzt hatte ich allerdings zwei Probleme, die Du vielleicht auch kennst:

  1. Ich bin von meiner Persönlichkeitsstruktur zwar ein offener und redseliger Mensch, aber gleichzeitig benötige ich immer etwas Zeit um mit anderen ins Gespräch zu kommen. Ich muss also erst warm werden. Kundenaquise war also nicht meine Lieblingsbeschäftigung! 😉
  2. Ich traf immer wieder auf Kunden bei denen ich mich nicht wohl fühlte. Sie passten einfach nicht zu mir und meiner Art zu kommunizieren. Und umgekehrt sahen sie das wahrscheinlich genau so. Mit denen wurde ich also erst gar nicht warm. Und wenn ich doch etwas verkaufte, war es schwer den Kunden über Jahre bei mir zu halten. Er war eben nur ein Kunde und kein Fan.

Also suchte ich nach Lösungen für meine Probleme. Und wie das immer im Leben ist, wenn man sich ganz auf eine bestimmte Sache fokussiert, kam bald eine Lösung zu mir. Ich fand einen Partner der, damals ein Novum in Deutschland, Interessenten für ein ganz bestimmtes Produkt über Radio- und TV-Werbung gewann. Da war er Experte. Diese Menschen hatten sich eigenständig telefonisch gemeldet und aus eigenem Antrieb gesagt: “ Ich habe Interesse an…. Bitte schicke mir jemanden der mich hier kompetent berät!“

Das war wie ein Sechser im Lotto. Interessenten die ein Problem hatten für das ich eine Lösung hatte. Und sie wollten auch noch mit mir persönlich darüber sprechen, weil ich als Experte vorgestellt wurde! Sofern ich hier wirklich Expertenwissen vorweisen konnte war Umsatz einfach garantiert.

Jetzt gab es natürlich immer noch die Kunden mit denen ich nicht so konnte. Dafür hatte ich damals keine Lösung. Ich konnte mir ja schließlich nicht nur die Rosinen rauspicken, sondern mußte mit den Interessenten arbeiten die sich meldeten. Um auch diese Herausforderung zu lösen fing ich an mich mit Persönlichkeitsanalysen zu beschäftigen. Ich will hier nicht mit Details langweilen, darum mache ich es kurz. Ich entdeckte eine Methode die sich Insights MDI nennt. Heute ist diese sicher vielen im Vetrieb bekannt. Damals war es noch nicht so. Viele große Firmen arbeiten mittlerweile mit dem Modell und nutzen es um z.B. Mitarbeiterteams zusammen zu stellen oder neue Mitarbeiter auf den für sie am besten geeigenten Positionen einzusetzen. Sie hilft auch dabei einen Kunden innerhalb von Sekunden in bestimmte Persönlichkeitsstrukturen einzuordnen (Stärken-Schwächen-Analyse), ihn lesen zu lernen um seine Bedürfnisse zu kennen und damit kompetent, überlegen und in seiner Sprache zu beraten. Kurz um, man erhöht die Chance mit dem Gesprächspartner auf einer Wellenlänge zu kommunizieren.

Damit schaffte ich es immer öfter auch mit Kunden ins Geschäft zu kommen, die nicht so gepolt waren wie ich. Ich erweiterte also mein Spektrum um einige Kunden die ich vorher nicht verstand. Und da sich die Kunden bei mir verstanden fühlten, wurden Sie immer öfter zu Fans und blieben mir treu. Es half ungemein meinen Umsatz zu steigern, war aber manchmal anstrengend.

Mittlerweile habe ich dieses Wissen und die Erfahrungen von damals für mich noch einmal überarbeitet und optimiert. Ich nutze die Insights Methode immer noch, nämlich in meinen Coachings um meine Klienten besser zu verstehen. Gleichzeitig lernt der Klient so sehr viel über sich und seine Art zu kommunizieren.

„Was hat das denn mit Kundenaquise zu tun?“, fragst Du Dich jetzt vielleicht.

Es gibt eine Steigerung im Umgang mit Interesenten, um wirklich dauerhaft erfolgreich zu sein. Ohne das Gefühl zu haben darum kämpfen zu müssen und hart dafür zu arbeiten. Nämlich die, in Zukunft einfach nur noch die Kunden anzuziehen, die von der Persönlichkeitsstruktur zu Dir passen. Die anderen dürfen gerne die andere Verkäufer haben. So nutzt es jedem.

Jetzt muss der Kunde natürlich nicht ein Ebenbild von Dir als Verkäufer oder Berater sein, aber Ihr solltet halbwegs harmonieren und die selbe Sprache sprechen. Das führt dazu das die Gespräche harmonisch und offen sind, da beide authentisch sein können. Eine Kaufentscheidung hängt, nach neueren Studien, zu mindestens 70% vom Bauchgefühl ab. Wir entscheiden also auf der Beziehungsebene. Nur rund 30% der Entscheidung beruht auf Zahlen, Daten und Fakten. Niemand würde einen Porsche oder einen Ferrari kaufen wenn es nur um Zahlen und Fakten ginge, oder?

Nur wie soll ich jetzt ausgrechnet die Kunden finden die zu mir passen? Und davon auch noch genug um über Jahre mein Geschäft zu machen?

Hier kommen die 5 Schritte mit denen das wirklich jeder erreichen kann:

  1. Erkenne Deine eigene Persönlichkeitsstruktur und akzeptiere sie!

    Du bist gut wie Du bist! Verstell Dich nicht. Nur wenn Du genau weißt wer Du bist, wie du kommunizierst und was Deine Stärke und Schwächen sind, kannst Du erkennen welche Kunden zu Dir passen. Du solltest auch wissen wie andere Dich wahrnehmen, welche Situationen Dich eher verunsichern und in welchen Du dich wohl fühlst. Wer sich gut fühlt, strahlt Selbstbewußtsein aus und ist authentisch und erfolgreich. Erfolg macht sexy! 😉

  2. Definiere Deine Zielgruppe

    Oft wird versucht jedem möglichst alles zu verkaufen. In meiner alten Branche, der Finanzdienstleistung, ist es z.B. so, dass meistens versucht wird jeden anzusprechen. Jeder Mensch in jeder Lebenslage und in jeder Situation braucht Dich als Finanzdienstleister oder Versicherungsvertreter. Und das möglichst mit all Deinen Produkten. Das ist vielleicht aus Sicht der Gesellschaften auch richtig, aber um die richtigen Kunden magnetisch anzuziehen, mußt Du als Experte wahrgenommen werden. Und das kannst Du nur, wenn Du auch Experte bist und zwar für ein Hauptproblem Deiner Zielgruppe. Konzentriere Dich darauf und löse es für sie. Wenn Du mehrere gute Produkte hast ist das super. Die kannst du gerne später auch noch verkaufen, wenn dein Kunde Dir vetraut, aber zuerst: Werde Experte für ein TOP-Produkt oder eine TOP-Dienstleistung um aus dem riesen Markt herauszustechen. Werde zum Leuchtturm für Deine Kunden und Du ziehst sie an wie das Licht die Motten. Überlege Dir also was Du wirklich (ich meine wirklich!) gut kannst und welches Produkt bzw. welche Dienstleistung bei Dir oder in Deinem Unternehmen herausragend ist.

  3. Kreiere Deinen Wunschkunden

    Wenn Du weißt wie Du bist, weißt Du auch mit wem Du dich in Zukunft überwiegend unterhalten willst. Schreibe Dir Deinen Wunschkunden ganz detailiert auf. Ich meine damit nicht das Du ein paar wage Ideen und Charakterzüge notierst. Ich meine wirklich und mit allen Details aufschreiben. Wie heißt er? Wie groß und wie schwer ist er? Wie lebt und  wo arbeitet er? Hat er Familie? Haarfarbe, Einkommen, Hobbies, Charaker, etc. Einfach alles. So als ob Du über jemanden schreibst, den Du schon Jahre kennst. Und vor allem: Schreibe auf was er genau für ein Problem hat und welche Lösung Du für ihn hast! Du kannst auch einen männliche Kunden und eine weibliche Kundin kreieren. Voilla: Dein Wuschkunde ist geboren! Von heute an richtest Du jedes Gespräch, jede Werbemassnahme und jedes Produkt bzw. jede Dienstleistung genau auf diesen Wunschkunden aus. Und ich verspreche Dir, Du wirst immer öfter genau diesen Typ Kunden anziehen.

  4. Geh auf die Suche

    Das kannst Du natürlich auf unterschiedlichste Weise tun. Schalte Werbung oder gehe auf Messen. Wenn Du Unternehmen als Kunden hast kannst Du Mailings oder Telefonaquisen starten. Zum Thema erfolgreiche Mailings kann ich Dir ein Buch von Uwe Rieder empfehlen. „Feuer für den Vertrieb“. Er ist Experte auf diesem Gebiet und berät hier seit vielen Jahren sehr erfolgreich Firmen. Sei kreativ und tue es täglich. Das Wichtigste und oft auch das Schwierigste an einem Veränderungsprozess ist aber immer das TUN. Und zwar täglich für einen bestimmten Zeitraum bis es zur Routine wird. Das ist, nebenbei gesagt, der Grund warum auch ich als Coach immer Kunden haben werde. Veränderung bedeutet aus der Komfortzone zu gehen. Und das geht zu zweit und mit Anleitung nunmal besser und hat vor allem auch eine deutlich höhere Erfolgsquote. Ach ja, ganz wichtig: Egal was Du tust, tue es ausschließlich für Deine Zielgruppe und Deinen Wunschkunden. Sonst ziehst Du schnell wieder die falschen Kunden an. Denke an Deinen Expertenstatus!

  5. Nutze die sozialen Medien

    Du musst heute keine Kunden mehr auf der Strasse suchen. Du findest Sie alle, wirklich alle, auf Facebook, Xing, LinkedIn oder einer anderen Plattform. Du kannst hier gezielt Deine Wunschinteressenten ansprechen. Du kannst nach Interessen, Orten und Problemen filtern und das alles für einen Bruchteil der Kosten die klassiche Werbung verursacht. Dafür aber mit einer immens höheren Trefferquote.

    Ein weiterer Vorteil: Du wirst hier sehr viel schneller als Experte wahrgenommen, wenn Du dich richtig positionierst. Ich selbst tue ja nichts anderes. Du liest diesen Blog genau aus diesem Grund. Oder hab ich Dich angerufen und gefragt ob Du nicht etwas von  mir lesen willst? Jetzt denkst Du vielleicht: „Das geht aber in meiner Branche nicht!“ Ok, wenn du das denkst, dann hast Du  immer Recht. Aber woher weißt Du das? Früher dachte ich auch in der Versicherungsbranche geht das so nicht. Heute weiß ich das es geht. Ich kenne Menschen bei denen das extrem gut funktioniert. Aus nahezu jeder Branche. Sind Versicherungskunden nicht auf Facebook? Bist Du denn nicht auf Facebook oder Xing oder einer anderen Plattform. Fast jeder ist es.

    Denk in Lösungen! Wenn Du alles richtig machst, kommen Deine Interessenten fast wie von selbst zu Dir. Schenk Ihnen Dein Ohr und löse Ihr größtes Problem. Das war`s. Bevor Du hier aber startest und Geld ausgibst, solltest Du Dir unbedingt kompetenten Rat holen. Egal was dieser Rat kostet, er ist sein Geld mehr als wert. Kennst Du niemanden frag mich nach einer Empfehlung. Es gibt auch hier Experten.

  6. Suche Dir einen Mentor

    Suche dir eine Mentor (oder eine Mentorin), der Dich auf deinem Weg begleitet und der Dir

    helfen kann, deinen Weg abzukürzen und schneller zu Deinem Ziel zu kommen. Jemand der schon da ist wo Du hin willst und der aus Erfahrung weiß wie es geht. Das spart Dir nicht nur viel Zeit, sondern auch Nerven und Fehltritte. Und ein Mentor ist oft das enstcheidende, kleine „Etwas“ zwischen Erfolg und Mißerfolg im Leben!

 

 

Wenn Du diese 6 Schritte einige Zeit konsequent und professionell befolgst, kommen die richtigen Kunden irgendwann (fast) von alleine!

Und bis es soweit ist, bleib locker und vergiß nicht zu leben. Denn der einzige Grund warum wir alle hier sind, ist glücklich und frei zu sein! Also

Bleib glücklich und werde frei!

Dein

Marcel

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