5 Schritte um garantiert im Erstgespräch zu klaren Entscheidungen zu führen

Klare Entscheidungen sind die Grundlage für Erfolg!

Erfolgreiche Menschen, sind immer auch wahre Meister darin schnelle und klare Entscheidungen zu treffen. Dabei fällt auf, dass diese Menschen nicht unbedingt in erhöhtem Masse richtige Entscheidungen treffen. Sie treffen sie nur schnell und eindeutig. Und wenn sie erkennen, das die Entscheidung nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat, treffen sie eine neue Entscheidung. Experten sind sich einig, dass eine getroffene Entscheidung immer besser ist, als keine Entscheidung. Sobald man keine Entscheidung trifft, gibt man die Kontrolle ab. Das fühlt sich niemals gut an und kann sogar zu Passivität und Stück für Stück zu einem Verlust des Selbstwertgefühles führen. Man signalisiert seinem Unterbewusstsein: Du hast sowieso keine Kontrolle, also lass es einfach gleich ganz bleiben.

Wenn Du also erfolgreich sein möchtest, dann solltest Du Dir angewöhnen schnelle Entscheidungen zu treffen. Und zwar immer. Das fängt bei der Wahl Deines Abendessens an und endet bei schwierigen beruflichen oder privaten Entscheidungen. Denn wenn Du es beim Essen schon nicht tust, wie kannst Du dann erwarten es bei wichtigen Dingen tun zu können?

Nicht getroffene Entscheidungen machen krank

Jede nicht getroffene Entscheidung ist wie eine offene Schublade im Kopf. Zu viele offene Schubladen bedeuten Dauerstress und kosten Kraft. Es wird immer schwieriger sich zu entscheiden. Psychologen benutzen hier den Begriff Ambivalenz. Ambivalenz bezeichnet in der Psychologie das gleichzeitige Nebeneinander von Wünschen, Gefühlen und Gedanken, die sich widersprechen und daher zu inneren Spannungen führen. Sie kann sogar krankmachen. Burn-Out und Depressionen können z.B. langfristige Folgen sein.

Wir kennen das alle. Du denkst stunden-oder tagelang über eine wichtige Entscheidung nach. Du verschiebst sie immer wieder. Aber je mehr Du nachdenkst, umso weniger weißt Du, was Du tun sollst. Und am Ende trifft dann jemand oder etwas anderes die Entscheidung für Dich. Du machst Dich abhängig von den Umständen. Oder aber Du bist irgendwann so genervt, dass Du eine komplett unsinnige Entscheidung triffst, nur um endlich damit abschließen zu können. Beides ist immer schlechter als eine klare und bewusste, schnelle Entscheidung. Selbst wenn sich diese als falsch herausstellt. Du warst aktiv und hast Dir und Deinem Unterbewusstsein gezeigt, dass Du allein die Macht hast zu entscheiden wohin die Reise geht! Du stehst am Steuer und niemand sonst!

Ein weiterer Vorteil von schnellen Entscheidungen ist, dass wir sie meist aus dem Bauch heraus treffen. Je länger es dauert, je mehr schaltet sich der Kopf ein. Oft ist aber das Bauchgefühl, die Intuition, der bessere Ratgeber. Es könnte sein, dass die Natur sich dabei etwas gedacht hat!

Deshalb: Trainieren,Trainieren, Trainieren

 

 

Trainiere Deine Entscheidungsfähigkeit wie einen Muskel. Auch bei kleinen Entscheidungen. Tue es immer, tue es schnell und tue es bewusst! Denn so wird es zur Gewohnheit.

Eigentlich sollte es ja in diesem Artikel darum gehen, wie ich meine Interessenten im Erstgespräch immer zu einer klaren Entscheidung führe. Keine Sorge, die 5 Schritte kommen auch noch. Aber bevor wir versuchen, andere Menschen zu Entscheidungen zu führen, müssen wir selber erst einmal für uns in der Lage sein, dies konsequent zu tun.

Ist Dein Problem, das Interessenten Dich fast immer vertrösten? Musst Du immer wieder hinterher telefonieren und wirst trotzdem weiter vertröstet? Dann denke zuerst einmal über Deine eigenen Gewohnheiten bei anstehenden Entscheidungen nach. Kunden spiegeln nur zu oft unser eigenes Verhalten wieder. Ob wir das nun glauben wollen oder nicht. In 20 Jahren Vertrieb und Verkauf weiß ich das nur zu gut. Also, fang bei Dir an. Wenn Du dann noch die 5 Schritte befolgst, wird es Dir immer besser, mit Leichtigkeit und ganz viel Spaß, gelingen sofort klare Entscheidungen im Erstgespräch zu bekommen. Und zwar in wirklich jedem Gespräch!

5 Schritte mit denen Du Deine Interessenten im Erstgespräch zu klaren Entscheidungen führst:

1. Verbinde Dich mit Deinem Gesprächspartner

Baue eine vertrauensvolle Verbindung auf. Von Herz zu Herz. Finde 2 Dinge die Du ehrlich gut an der Person findest. Anerkennung freut jeden und schafft eine Verbindung. Aber sei unbedingt ehrlich!

2. Setze einen Gesprächsrahmen

Erkläre genau was das Ziel dieses Gespräches ist. Wie lange es dauert und was er oder sie davon hat. Garantiere ein klares Ergebnis für den Interessenten nach diesem Gespräch und halte es ein. Erkläre das Du offen und ehrlich bist. Das alles schafft Sicherheit und Vertrauen. Außerdem signalisierst Du, dass es nun losgeht. Der Smalltalk ist beendet und nun geht es ums Business und um Ergebnisse.

3. Stelle Fragen

Du stellst hier die Fragen. Dein Interessent redet. Das Ziel ist es, dass Du das dahinterliegende Problem wirklich verstehst. Nur so kannst Du entscheiden, ob Deine Lösung die richtige ist! Sobald Du anfängst Fragen zu beantworten oder kostenlose Ratschläge zu geben, gibst Du die Kontrolle ab. Du fragst, dein Gesprächspartner antwortet. Frage den Interessenten als Erstes, was genau nicht funktioniert und dann werde immer spezifischer. Kreise das Problem ein, bis Du es wirklich verstehst. Und schreibe mit, wörtlich!

4. Entscheide Dich ob Du ein Angebot abgibst

Du entscheidest, ob dein Interessent wirklich der richtige Kunde für Deine Lösung ist. Nicht umgekehrt. Denn nur Du kannst das wirklich wissen, oder? Passt er nicht, sag es. Vielleicht kannst Du ihm jemand anderen empfehlen.

5. Vorabschlussfrage stellen

Stelle Deine Vorabschlussfrage immer bevor Du über Dein Produkt oder den Preis sprichst. Die Frage zeigt Dir, ob Dein Interessent wirklich bereit ist etwas zu ändern. Und ob Du wirklich verstanden hast was das Problem ist, dass Du für ihn lösen sollst. Für mich hat sich da folgende Frage bewährt: „Wenn ich Dir helfen könnte diese Probleme zu lösen, würdest Du dann mit mir arbeiten? Wann?“

Natürlich solltest Du es in Deinen Worten fragen, aber es ist wichtig hier bereits eine klare Entscheidung zu bekommen! Und wenn Du es richtig machst, bekommst Du immer eine.

Hörst Du hier ein JA, ist die Entscheidung bereits gefallen. Das gilt übrigens auch, wenn Du hier ein Nein hörst! Erinnerst Du Dich? Es geht darum eine Entscheidung zu bekommen. Egal ob ja oder nein. Hauptsache die Schublade ist geschlossen. Für Dich und für Deinen Interessenten!

Um nun Dein Produkt oder Deine Dienstleistung wirklich zu verkaufen, solltest Du wissen wie Du das Gespräch am sinnvollsten weiterführst. Aber das Ja und damit die klare Entscheidung an dieser Stelle ist das Wichtigste im gesamten Verkaufsprozess. Und es spart Dir unendlich viel Zeit, die Du dazu nutzen kannst weitere Gespräche zu führen oder andere schönere Dinge zu tun, als den falschen Kunden hinterher zu telefonieren.

Allein durch die Fähigkeit ihre Interessenten in jedem Gespräch zu klaren Entscheidungen zu führen, erhöhen viele Unternehmer/innen Ihre Umsätze in kürzester Zeit deutlich und benötigen dazu sogar weniger Zeit!

 

Wenn Du Dich jetzt fragst, wie Du denn nun im Gespräch weiter vorgehen sollst, um den Kunden nun auch endgültig zu gewinnen, dann hier noch ein Tipp:

Wenn Du Dir zu 100% sicher bist, dass Du Deinem Interessenten helfen kannst, dann sag ihm genau das! Und erkläre warum. Benutze dazu die eigenen Worte des Interessenten und erkläre kurz, wie Du mit Deiner Lösung genau seine Probleme aus der Welt schaffst. Erst dann nenne ihm den Preis! Denk immer daran: Dein Interessent muss verstehen, das Deine Lösung genau sein Problem in kürzester Zeit löst! In dem Moment ist der Preis Nebensache.

Menschen wollen niemals Produkte oder Methoden. Sie wollen Lösungen!

Natürlich musst Du so ein Gespräch auf Dich, Dein Produkt und Deine Zielgruppe zuschneiden. Und Du musst es trainieren. Jedes Gespräch, dass Du führst, hilft Dir besser zu werden. Löse Dich also vom Ergebnis. Sieh es einfach als Training.

Die gute Nachricht…

Jeder kann diese Art der Gesprächsführung, Schritt für Schritt, erlernen. Ich habe eine Struktur entwickelt, die das bei meinen Klienten sicherstellt und es leicht macht dies auch dauerhaft in jedem Gespräch umzusetzen. Und wenn man es einmal kann, verlernt man es nie wieder. Versuche es einfach oder sprich mich an. Du wirst nie wieder ohne Entscheidung aus einem Gespräch gehen!

 

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Bis zum nächsten Mal und bleib glücklich!

 

 

 

 

 

 

Dein

 

 

 

 

 

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