In 5 Schritten in jedem Gespräch als Experte positionieren

Wie Du Dich in 5 Schritten als Experte positionierst und sofort Dein Angebot verkaufst!

Wer im Vertrieb oder als Dienstleistungsanbieter dauerhaft erfolgreich sein möchte erkennt sehr schnell, dass es eigentlich nur zwei Wege gibt um dies zu erreichen. Erstens sollte man einen Weg finden, konstant und zuverlässig neue Interessenten zu gewinnen. Zweitens sollte man ein Meister darin werden mit diesen Interessenten ein zielführendes Gespräch zu führen, welches immer zu einem klaren Ergebnis führt. Ein klares Ergebnis bedeutet hier eine echte Entscheidung zu treffen. Kein „Vielleicht“ und kein „Ich muss noch darüber nachdenken.“ Entweder ist es mein Kunde, weil mein Angebot zu seinem Problem passt oder eben nicht! Beides ist gut, denn ich kann mich damit auf das Wesentliche konzentrieren.

Und genau da trennt sich im Vertrieb die Spreu vom Weizen. In 20 Jahren Vertrieb habe ich viele erfolgreiche Menschen kennen lernen dürfen und alle hatten Eines gemeinsam. Sie haben einen Weg gefunden wie sie in jedem Gespräch klare Entscheidungen bekommen und gelernt selber auch klare Entscheidungen zu treffen. Wir alle haben nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung. Wir sollten also sehr schnell lernen, sie zielgerichtet zu nutzen, denn sonst besteht die Gefahr das wir uns verzetteln. Entweder unsere Zahlen sind dann nicht so wie wir sie uns wünschen oder wir bezahlen für genügend Umsatz mit unserer Lebenszeit. Nicht selten geschieht sogar beides. Die Statistiken zu Burn-out und nervlich bedingten Erkrankungen sprechen da eine deutliche Sprache. Ständiger Druck und Existenzängste sind leider keine Seltenheit im Vertrieb.

Finde einen Weg, um schnell herauszufinden welcher Kunde zu Dir passt!

Es ist also immens wichtig, dass Du einen Weg findest bereits im ersten Gespräch sehr schnell herauszufinden, ob Du mit einem potenziellen Kunden sprichst. Das ist übrigens gar nicht so schwierig. Ich habe darüber bereits in einem anderen Artikel berichtet und es ist ein wichtiger Part in meinen Trainings.

Hast Du dich dafür entschieden, das der Interessent zu Dir und Deinem Angebot passt ist es natürlich jetzt wichtig ihm zu helfen zu erkennen, das Du der beste Problemlöser für sein spezifisches Problem bist.

Werde als Experte erkannt und Du musst nie wieder verkaufen

Und das ist am einfachsten und übrigens auch am angenehmsten für Dich, wenn er oder sie Dich als Experte wahrnimmt. Einem Interessenten der selber erkennt, dass er mit einem absoluten Experten für sein Problem spricht, musst Du nichts mehr verkaufen. Er will Deine Lösung einfach haben.

Das Problem mit dem Expertenstatus ist allerdings, dass Du es nicht dadurch wirst, weil Du es sagst. Du wirst es, indem andere es über Dich sagen oder indem dein Interessent es über Dich denkt. Da hilft übrigens auch nicht es wiederholt zu erwähnen. Und Du wirst es auch nicht dadurch, dass Du Deinen neuen Kontakt mit allerhand Fachwörtern und all Deinem Expertenwissen zutextest. Dadurch wirst Du meistens leider höchstens zum Experten für einschläfernde Gespräche. Bestenfalls bist Du so ein „typischer Verkäufer“. Die Frage ist doch: Willst Du zum Mittelmaß gehören oder willst Du zum Leuchtturm, also zum Experten werden? Ein Experte zieht die richtigen Kunden an und bietet Ihnen die bestmögliche Lösung für Ihr größtes Problem an! Er verkauft nichts, er entscheidet wem er helfen kann und wen er weiter empfiehlt. Das ist ein grundlegender Unterschied.

Mit diesen 5 einfachen Schritten wirst Du bereits im Erstgespräch als Experte wahrgenommen:

1.Erkenne Deine eigenen Stärken

Um von irgendjemanden als Experte anerkannt zu werden, musst Du es natürlich auch sein. Und Du kannst immer nur für einen ganz spezifischen Bereich Experte sein. Genau das ist ja die Definition eines Experten. Er kann etwas ganz Bestimmtes besser als alle Anderen, weil er sich auf diesen Bereich konzentriert und dadurch die besten und effektivsten Lösungen für genau diesen Bereich entwickelt hat. Überlege Dir also sehr genau, worin Du wirklich gut bist. Welches Deiner Produkte bietet die beste Lösung für Deine Kunden. Vielleicht ist es sogar etwas, dass Du von Natur aus einfach gut kannst. Das dir Spaß macht, selbst wenn Du kein Geld damit verdienen würdest.  Nimm Dir Zeit dazu, denn genau das sollte in Zukunft Deine Positionierung sein. Vielleicht ist sie es schon. Aber auch wenn nicht: Belüge Dich hier nicht selber. Finde Deinen wirklichen Wert. Das ist nicht nur für Deine zukünftigen Kunden wichtig. Es ist vor allem für Dich wichtig, denn Verkauf wird plötzlich sehr leicht und entspannt, wenn er auf dem Gebiet stattfindet, welches Du beherrscht und das Dir Freude macht. Den größten Anteil an einer Kaufentscheidung hat immer das Bauchgefühl. Also mach es Dir und Deinen Kunden einfach, indem Du authentisch bist.

2. Verändere Deine Perspektive

Im Verkauf geht es meistens um die Zahlen und darum Abschlüsse zu erzielen. Das ist zwar wichtig, aber als Experte sollte es in erster Linie darum gehen, die beste Lösung für die richtigen Menschen zu finden. Dann sind Abschlüsse einfach eine logische Konsequenz und nicht die Folge von langen Verkaufsgesprächen mit komplizierten Verkaufstechniken. Dazu muss man diesen Menschen helfen ihr wirkliches Problem überhaupt zu erkennen. Die meisten kennen es nämlich nicht, denn sonst hätten sie es ja schon selber gelöst. Dein Hauptjob ist es also dem Anderen dabei zu helfen, zu erkennen was er wirklich für ein Problem hat und wie schwerwiegend es ist bzw. wie teuer es ist, dies nicht sofort zu lösen. Es geht also nicht darum etwas zu verkaufen. Sondern es geht darum Erkenntnisse zu erzeugen und Menschen zum handeln zu bringen. Es gibt genug Menschen da draußen die dein Angebot von genau Dir unbedingt haben wollen. Dein Job ist einfach sie zu finden und Ihnen zu helfen es zu erkennen. Mach Dich locker. Kunden sind genug da. Für jeden und für jedes Produkt. Vergiss also einfach mal den Verkauf. Befreie Dich vom Druck jedem Alles verkaufen zu müssen und verhelfe Menschen zum Durchbruch. Wie Du das schaffst erkläre ich Dir in Punkt 3.

3. Stelle tiefgründige Fragen

Wenn Menschen uns tiefgründige Fragen stellen, gehen wir automatisch davon aus, dass sie Experten auf diesem Gebiet sind. Das wissen wir nicht erst seitdem es NLP gibt. Wenn Dir z.B. ein guter Arzt sehr spezifische Fragen zu Deinem Problem stellt, hast Du irgendwann das Gefühl, dass er Dich und Deinen Körper fast besser kennt als Du selber. Er beginnt mit allgemeinen Fragen wie: “ Wo genau haben Sie denn Schmerzen?“ und wird dann immer spezifischer. Er grenzt also das Problem ein. Und oft findet er so z.B. heraus, dass das Problem gar nicht da liegt wo die Schmerzen sind, sondern ganz woanders. Während er dies tut wächst in Dir das Vertauen und der Glaube, dass er Experte sein muss. Wie sonst sollte er so gezielte und tiefgründige Fragen stellen? Woher sollte er sonst wissen, dass sich die Schmerzen bis nach hier oder dorthin ziehen?

Genau das geschieht auch bei Deinen Kunden, wenn Du lernst tiefgründige Fragen zu stellen. Es kann sogar sein, dass Dein Interessent durch Dich zu der Erkenntnis kommt, dass er eigentlich ein ganz anderes Problem hat als er Anfangs angenommen hat. Im Coaching nennt man das Erstgespräch darum auch Breakthrough-Session.  Viele denken anfangs, dass das vielleicht beim Arzt funktioniert, aber bei Ihren Kunden nicht. „Die beantworten mir doch im Erstgespräch nicht so tiefgründige Fragen!“ Doch, tun sie. Vorausgesetzt Du hast erkannt was ihr Hauptproblem ist und Deine Fragen passen dazu und grenzen es Stück für Stück ein. Dann bekommst Du jede Antwort die Du brauchst, denn Dein Kunde will ja eine Lösung, sonst würde er doch erst gar nicht mit dir sprechen. Fange einfach damit an, dir einen Fragenkatalog zu erstellen zu den Problemen die Dein Angebot löst. Teste es in deinen Gesprächen! Und achte auf den Unterschied.

4. Lerne klare Entscheidungen zu treffen und einzufordern

Wenn Du ganz genau weißt, welches Problem der Interessent wirklich hat und wo er hin will, kannst Du auch ganz einfach entscheiden ob Du ihm wirklich helfen kannst. Und zwar nur Du. Mit anderen Worten, übernimm die Verantwortung und entscheide klar ob dein Gesprächspartner zu Dir und Deiner Lösung passt oder nicht. Überlasse das niemals dem Interessenten. Er kann das doch gar nicht wissen. Du bist hier der Experte. Also benehme Dich auch so. Trau Dich Menschen weiter zu empfehlen, um ihnen das bestmögliche Ergebnis zu bringen. Was glaubst Du wird jemand tun, dem Du erst geholfen hast sein wirkliches Problem zu erkennen und den Du dann auch noch an einen Experten für sein Problem weiter empfiehlst? Er wird auch dich als Experte weiter empfehlen und ein sehr positives Bild von Dir haben.

Und wenn Du dich ehrlich entschieden hast, dem Interessenten zu helfen, dann werde zum König der Einwandbehandlung. Du kennst die Probleme und Ziele Deines Kunden. Also nutze dies, um ihm ganz klar vor Augen zu führen, warum ihn Ausreden und Hinhaltetaktik nicht weiterbringen werden. Frage ihn was er noch braucht um heute eine Entscheidung zu treffen und liefere ihm was er braucht. Aber fordere von heute an klare Entscheidungen ein. Versprich Dir und Deinen zukünftigen Kunden, dass Du dich nie wieder mit einem „Vielleicht“ zufrieden geben wirst. Ein „Vielleicht“ ist der kleine Bruder von „Selbstbetrug“, sowie „Nett“ die kleine Schwester von „Scheiße“ ist. Fordere ein klares „Nein“ oder „Ja“ ein, aus Respekt vor Dir und vor Deinen Kunden.

5. Baue Dir ein Netzwerk aus Experten

Um die Interessenten, denen Du nicht helfen kannst, weiter zu empfehlen, muss man nicht unbedingt ein Netzwerk haben. Es reicht schon wenn man z.B. im Beisein des Interessenten nach jemanden googlet und ihm die Adresse aufschreibt. Aber ein Netzwerk ist mittelfristig sehr hilfreich, denn es versorgt sich gegenseitig mit Interessenten. Man schafft also eine Win-Win-Situation indem man sich ein echtes Expertennetzwerk aufbaut. Außerdem macht es unglaublich viel Spaß mit anderen erfolgreichen Experten über positive Dinge zu sprechen und sich gegenseitig zu unterstützen. Du bist immer die Schnittmenge der 10 Menschen mit denen Du Deine Zeit verbringst. Ich habe mir angewöhnt, dass dies andere erfolgreiche Persönlichkeiten sind, die positiv und offen sind. Ein Netzwerk ist da eine sehr gute Möglichkeit und somit ein positiver Nebeneffekt. Andere Gleichgesinnte zu finden ist über die heutigen Social-Media-Kanäle übrigens leicht möglich. Achte aber darauf, die richtige Menschen in deinen Kreis aufzunehmen. Auch hier gilt: Experte ist nicht der der es sagt, sondern der über den es andere sagen!

Ziehe die richtigen Kunden an

Wenn Du diese 5 Schritte konsequent anwendest, wirst Du bald nur noch die passenden Kunden anziehen. Habe also den Mut dich auf einen ganz spezifischen Bereich zu spezialisieren und das auch zu kommunizieren. Das bedeutet übrigens nicht, das Du nicht auch Deine anderen Produkte und Dienstleistungen anbieten kannst. Im Gegenteil, wenn Du einen Kunden gewinnen konntest und dieser Dich als absoluten Experten schätzt und dir vertraut, ist es ein leichtes andere Produkte ganz nebenbei mit anzubieten. Er wird sie gerne nehmen. Achte aber auch dabei darauf, das er sie auch wirklich braucht und das sie wirklich gut sind. Ansonsten riskierst Du hier Deinen Expertenstatus. Ein kurzfristiger Verkauf ersetzt niemals eine langfristige Kundenbeziehung.

Ein Tipp zum Schluss:

Als Experte wahrgenommen zu werden ist natürlich nur ein Teil des Puzzles, um ohne Druck immer genügend Kunden zu finden. Suche Dir Experten die dir helfen können, deine Ziele zu erreichen. Niemand muss heute noch Erfolg gegen Lebenszeit tauschen. Es gibt Experten die genau wissen, wie man Kunden findet, Produktexperten, Experten für Gesprächsführung und für jeden anderen Bereich, der Dich vielleicht gerade daran hindert, den Erfolg zu leben der Dir zusteht.

Überlege Dir was in Deinem Business nicht läuft und dann suche Dir einen Experten

Überlege Dir was in Deinem Business nicht so läuft wie Du es Dir vorstellst und dann suche Dir Experten die dieses Problem lösen. Wenn Dein Problem z.B. klare Entscheidungen im Erstgespräch, schlechte Abschlussquoten oder ständiger Erfolgsdruck sind, dann sprich mich an. Hier bin ich Experte. Jeder kann diese Art der Gesprächsführung, Schritt für Schritt, erlernen. Ich habe eine Struktur entwickelt, die das bei meinen Klienten sicherstellt und es leicht macht dies auch dauerhaft in jedem Gespräch umzusetzen. Und wenn man es einmal kann, verlernt man es nie wieder. Versuche es einfach, sprich mich an oder komme zum Training in meine kostenlose Facebookgruppe. Du musst nie wieder ohne Entscheidung aus einem Gespräch gehen!

Bis zum nächsten Mal und bleib glücklich!

 

 

 

 

 

 

 

Dein

 

 

 

 

 

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